销售不等同于甩卖，而是通过定位、定产、定价、销售来实现出货。

（1）定位。一是城市定位，加强对新进入城市的研究力度，包括城市发展潜力、房地产发展情况、客户情况、市场价格等；二是产品定位，专注较大需求的刚需市场，Y企在刚需市场的销售额占总销售额比例很大，可见刚需产品导向得到市场验证；三是客户定位，了解客户的年龄、职业、购买特征、需求等，定位、准确出击、定期更新，并制定客户工作生活流线图，分阶段、分时期收集整理签约客户的工作、生活地址。

（2）定产。，保持合理的开发规模。城市单项目正常销售极限为20-40万平方米，二线城市项目正常销售极限为15-20万平方米，三四线城市项目正常销售极限为10-15万平方米。根据上述销售规模，备货量应至少在此基础上超出一倍才合理，工程的年开发量、分期应以此为基础。第二，增加首期推货量。例如Y企在某二线城市的J项目，2011年6月份开盘，开盘前取得预售证货源有近2500套，共29万平方米，首期开盘推货量总套数1433套，面积约15万平方米，为首期开盘销售994套奠定了坚实基础。第三，持续开发货量，备足货源。Y企在上述二线城市公司，2011年销售套数、销售面积全省，其中两个项目销售套数、销售面积在城市范围内第二、第三。

（3）定价。一是随行就市；二是着眼当前。即卖得出去的房子才是好房子，作为定价依据之一；三是项目区分。区分需要出货的项目、房源等；四是合理定价。定价过高影响销量，过低则影响盈利，要参考当地市场情况、项目具体状况进行定价。

（4）销售。，精心打造展示区，确保品质，提前展示。一方面进行施工前置，小区大门、销售中心、样板房、示范区园林及湖景在项目开工前已确定，并施工，确保项目开放前投入使用；另一方面，通过标准化建设、月度巡检等增加品质。第二，奉行开盘即决战。集中火力，在一个月内开展密集宣传攻势，达成开盘50%以上去化率。第三，通过营销动作标准化实现规范、，增强操作性。以开盘标准化流程为例，从前期工作准备、硬件配置准备、开盘前认筹蓄客、签约等一系列环节都制定相应展示、文件、设备、布局等标准，增加开盘的规范、安全和效果。第四，由全员营销发展为全民营销，通过“置业卡”等形式，充分调动一切资源，发动员工转介、代理公司转介、普通客户转介，让所有人成为项目销售员，去发展客户。全员包括老业主、业主合作单位、社会人员等，只要带客户成交，即给予1%-5%不等的奖励，给予成交客户相应折扣等，部分项目则采用只要带客户上门就有奖励，同时制定周期，转介，并严格审查。

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